Nouveau mode de comportement de vente sur le web, le Social Selling ou vente sociale, est une stratégie commerciale du marketing digital qui consiste à utiliser les réseaux sociaux comme levier : Facebook, LinkedIn, Snapchat, Instagram, et à un degré moindre Twitter pour vendre ou aider à la vente.
Le processus de vente passe ainsi par différentes étapes : identifier les prospects, la mise en relation, la diffusion d’informations qualifiées etc.
Un nouveau concept de vente sur les réseaux sociaux
Le Social Selling est un concept relativement récent, développé à partir de 2013 en France. On peut néanmoins remonter plus loin en ce qui concerne les mécaniques. Ce sont d’abord les entreprises dans le service B2B qui se sont intéressées à ce nouveau genre de vente digitale : avocats d’affaires, assureurs, sociétés de service informatique ou de vente de logiciel.
Les entreprises qui ont été précurseurs sur le sujet du Social Selling sont La Poste Business Solutions, SAP, IMP, Sales Forces, Allianz. D’autres structures ont suivi comme les entreprises de l’industrie, les réseaux d’agences, de points de vente et de vendeurs à domicile B2C.
En revanche aux Etats-Unis, le Social Selling est déjà bien engagé et ancré dans la majeure partie des entreprises où 4 entreprises sur 5 déclarent utiliser les réseaux sociaux au sein de leur force de vente. En France nous sommes encore loin derrière où les entreprises sont seulement 1 sur 5 à utiliser le Social Selling.(source Baromètre hootsuite) .
Il est donc temps pour les entreprises françaises et les managers commerciaux français de se mettre à la page et de prendre place sur les réseaux sociaux. Pour ces nouveaux vendeurs, être sur les réseaux sociaux, c’est comme avoir une carte de visite, un numéro de téléphone ou un email. C’est un outil de communication qui s’avère indispensable. (source : Le Social Selling de Sophie Attia)
Une différence avec le community management
Tout comme le community management, le Social Selling utilise les réseaux sociaux pour faire connaître la marque ou pour promouvoir un produit. Cependant une différence subsiste tout de même pour le Social Selling puisqu’il se concentre sur la production de contenus ciblés, au sein d’une relation directe entre le vendeur et son acheteur.
Le community management quant à lui, s’engage plutôt à augmenter la notoriété de la marque ou de promouvoir certains produits ou services auprès du plus grand nombre d’internautes. Le but étant d’engager les internautes avec la marque grâce à des contenus qu’ils pourront partager.
Les deux méthodes sont dans les faits complémentaires, les deux créent des contenus à valeur ajoutée pour les prospects de la marque. La finalité restant toujours la même pour chaque action menée : Vendre.
Les bases essentielles pour faire du social selling
Vendre sur les réseaux sociaux, c’est dans un premier temps savoir « écouter les clients » dans le but de répondre à ses attentes. Le commercial doit ainsi rester en alerte sur les us et coutumes de son prospect ou futur client, pour ensuite montrer son expertise qu’il partagera sur les réseaux sociaux. Il entrera ainsi facilement en contact avec lui et apprendra également à s’adapter à lui.
Être actif pour être visible
Travailler son profil social média ou son empreinte digitale, dans le but étant de construire sa marque perso et de mettre en avant son profil en multipliant les contenus et les partages. Il faut montrer ce que l’on fait sur les réseaux sociaux pour se rendre visible. C’est aussi une manière de travailler son personal branding pour soigner sa e-reputation.
Le conseil : plutôt en faire trop que pas assez !Un exemple de Social Selling avec Nathalie Balla, co-PDG de La Redoute. Ses posts sont réguliers : au minimum 1 par jour. Elle fait rayonner la marque et ses activités (ex le lancement de la Redoute for Business).
Nouveau: @LaRedouteFr for Business. Lancement de notre activité #BtoB, notre équipe et @mouquet_sophie sont à votre service!
— Nathalie Balla (@Nathalie_Balla) 16 novembre 2017
Se former aux particularités des réseaux sociaux
Mieux comprendre les outils utilisés au quotidien est indispensable. Ce qui fera la différence, c’est d’être innovant, et savoir croiser les informations.
Et pour en savoir + sur l’utilisation des réseaux sociaux, Hootsuite Academy a mis en ligne des modules pour se former à l’utilisation de ceux-ci.
S’engager avec ses prospects
Hootsuite est un bel exemple de Social Selling, car les commerciaux s’engagent directement avec leur prospect par le biais de la plateforme en construisant des tableaux de bord par thématique (comme par exemple avec des listes de prospects et d’influenceurs sur Twitter et LinkedIn). La première étape étant de connaître les prospects, avant qu’ils ne deviennent vos clients.
Hootsuite préconise tout d’abord de « Commencer par suivre cette personne. Identifier ses centres d’intérêt ainsi que les personnes avec qui elle engage. Construire son “persona” et à liker ses contenus, peut-être même à commenter sans penser à votre fameux “pitch”. Cela viendra plus tard. Attendre quelques semaines pour lui proposer de rentrer en relation sur un sujet qui pourrait l’intéresser. »
Savoir rédiger ses propres articles
Selon Hootsuite « This is what I’m doing now :) » L’ultime présence pour se rendre visible.
Conclusion
Le Social Selling est donc une nouvelle forme de vente en ligne améliorée sur les réseaux sociaux faisant impliquer le commercial d’avantage dans le processus de vente, avec plus d’interactivité avec son prospect.
L’arrivée de l’Intelligence Artificielle va sûrement faire changer les choses ces années à venir. Par exemple en automatisant nos tâches de manière prédictive, en produisant des analyses, etc.
