Le Social Selling, qu’est-ce que c’est et qu’est-ce que ça engage ?
À l’heure où les réseaux sociaux sont au cœur même de notre quotidien, il est temps d’adapter ses méthodes et de faire évoluer ses habitudes : vous pouvez prospecter et a fortiori vendre via un réseau social.
Le plus adapté pour vendre dans la liste des réseaux sociaux, est clairement LinkedIn. Le réseau à destination des professionnels est passé au fil des années d’annuaire spécialisé, à un véritable tremplin pour le business des entrepreneurs et des porteurs de projet B2B. Tout sur LinkedIn se prête à l’expansion de son réseau et par extension, à la prospection.
On va ainsi voir quelle méthode employer pour en tirer le maximum de profit et atteindre ses objectifs. Cette méthode simple repose sur 3 axes liés à du bon sens, afin de sortir du lot et devenir référent sur votre expertise. En matière de Social Selling rien n’est acquis car on ne passe de commercial offline à commercial en ligne du jour au lendemain. Ainsi n’exposez pas votre offre dés la première minute où vous établissez le contact avec un profil… ça n’a aucun sens et ça discrédite d’emblée la confiance et le professionnalisme que l’on pourrait vous accorder.
(Re)Voyons au préalable ce qu’est le Social Selling :
Qu’est-ce que le Social Selling ?
Tout ce qui se rapporte à une action de vente via les réseaux sociaux pourrait s’apparentée à du Social Selling. Néanmoins le Social Selling est davantage lié à une méthode consistant à user des réseaux sociaux au travers d’un processus de vente. A ce titre les réseaux sociaux sont considérés comme des leviers d’aide à la vente et non des canaux de vente directe.
Dans certains cas, certaines personnes n’hésitent pas à vous vendre… ou plutôt à essayer de vous vendre des services ou des produits de manière sauvage en utilisant le réseau le plus adéquat pour le Social Selling, à savoir LinkedIn. Une prise en contact sans y mettre les formes et dans les minutes qui suivent une offre se retrouve dans votre messagerie. C’est comme si un vendeur vous collait sous le nez son produit sans même vous dire bonjour ou se présenter un minimum.
Le Social Selling ne se résume bien sûr pas à ça ! C’est un processus global de vente qui intègre les réseaux sociaux. Pour faire simple on doit vous reconnaître comme un expert via les réseaux sociaux et vous accorder la confiance qui va avec s’il s’agit de convertir un prospect en client. Il est donc évident à ce sujet , qu’un gros travail doit s’opérer en amont. C’est ce que nous verrons au travers des 3 axes à suivre.
1. Soyez une référence dans votre domaine et inspirez confiance
La base est évidemment de remplir votre profil de manière complète et pertinente, en vous mettant à la place de vos clients. Qu’est-ce qui les passionne, et qu’est-ce que vous pouvez leur montrer qui les intéresserait ? Menez la danse en partageant du contenu captivant et engageant.
Sur votre profil, profitez des outils à votre disposition, comme la section Rich Media, sur laquelle vous pourrez présenter des études de cas, ou ajouter des stratégies client réussies.
Directement dans les parties Résumé, Expérience, ou Projets et Publications, pensez à mettre des liens, joindre des PDF : votre profil doit être attrayant pour vos clients et vos prospects.
En apportant tout ce contenu supplémentaire à votre profil LinkedIn, vous prouverez que vous êtes une source fiable, légitime et donc digne de confiance : la base d’une bonne relation avec un client potentiel. Le but est de devenir une référence sur votre expertise et permettre de faire ainsi émerger votre profil parmi tant d’autres.
Si vous voulez être vu sur Linkedin, vous ne pouvez plus vous en tenir à un profil statique, car nombreux sont ceux qui ont des expertises identiques aux vôtres.
La concurrence est omniprésente et pour faire la différence, il est impératif d’apporter de la valeur ajoutée à son profil. Le point de départ semble déjà long à atteindre mais pour gagner cette confiance de la part de futurs clients et être en parallèle un référent, il faut travailler et ne pas s’arrêter en cours de route.
Si on devait comparer ce travail à un autre on pourrait mettre en face le SEO et la patience requise pour gagner des positions sur Google. Ici il s’agit d’être référent et d’émerger parmi d’autres profils.
2. Identifiez vos prospects sur LinkedIn
La politique de LinkedIn est claire sur ce point et elle est à votre avantage : de nombreux outils sont en place pour vous permettre de cibler facilement des membres.
Sur chaque profil est indiqué le cursus scolaire, le secteur d’activité, l’entreprise et le poste occupé, même les engagements caritatifs ou associatifs : il suffit donc d’appliquer les bons filtres et vous pourrez atteindre facilement le cœur de votre cible. C’est ici le point différenciant vis à vis des autres réseaux sociaux et même de Facebook.
Le critère 2e degré est également très utile, surtout si votre réseau est déjà de base bien ciblé. Sinon, l’outil Sales Navigator, proposé par LinkedIn, est prévu spécifiquement pour être un ciblage performant et rapide.
3. Créez des liens avec vos contacts sur LinkedIn
Montrez à vos contacts LinkedIn que vous vous intéressez à eux : engagez la conversation, partagez-leur du contenu qui vous a semblé utile pour eux ou leur projet, demandez-leur des précisions sur leur activité. Il est nécessaire d’activer son réseau pour installer une relation et tisser des liens.
Le premier message adressé à un nouveau contact, mis en avant par LinkedIn, est un point d’entrée à ne pas négliger dans votre stratégie de vente sociale. Travaillez votre prise de contact et ne soyez pas passif ni évasif. Mettez en avant un centre d’intérêt en commun et le désir d’échanger sur le sujet.
Mettez à profit vos autres interactions sociales : si vous avez un échange prometteur sur Twitter, ou même de visu lors d’un salon professionnel ou une conférence, invitez la personne à vous rejoindre sur LinkedIn !
Vous aurez ainsi un moyen simple de reprendre contact et votre profil, s’il a été optimisé comme vu plus haut, piquera sa curiosité, lui inspirera confiance et lui donnera envie d’approfondir cette connexion avec vous. Autrement dit : ce contact sera dans de bonnes dispositions pour passer de prospect à client !
En conclusion
Le Social Selling est un univers nouveau et il reste encore à découvrir pour de nombreux profils. Aussi la vente via les réseaux sociaux est tour à tour perçue comme un levier d’aide à la vente et/ou pour certain un canal direct pour vendre. A ce titre on n’aborde pas les réseaux sociaux comme on sonne chez un client en porte-à-porte.
Si vous souhaitez entrer en relation avec un client potentiel pour lui coller votre offre produits/services sous le nez… vous repasserez car la vente sauvage n’a pas sa place sur LinkedIn. Se revendiquer expert en Social Selling et agir de la sorte est tout simplement discréditant à souhait !
Si vous souhaitez acquérir les bases et devenir un bon vendeur, soyez proche de vos clients et intéressez-vous à eux avant quoique ce soit qui laisserait entrevoir une vente forcée. N’oubliez pas que ce ne sont pas eux qui viennent vous chercher, mais c’est vous qui partez à leur rencontre. Ayez du tact, présentez-vous, échangez et laissez le besoin émerger au travers d’une prise de contact intelligente.
Suivez les 3 axes précédemment cités et laissez le professionnalisme agir !
