Comment et peut-on réaliser des publicités B2B sur Facebook ?

Pour commencer, la première question serait « Pourquoi faire des publicités B2B sur Facebook ? » Après tout, Facebook est plus connu comme un réseau social B2C et LinkedIn est le réseau B2B absolu.

Alors pour relancer mes anciens articles, j’ai écrit que la frontière entre le B2B et le B2C a tendance à diminuer car derrière chaque professionnel se cache un consommateur et derrière chaque consommateur se cache un professionnel. On ne sépare jamais totalement vie pro/vie perso et on aurait même tendance à rétrécir la frontière.

De plus, dans un ancien article j’avais écrit qu’assurer une communication B2B sur Facebook pouvait être pertinent si le public s’y trouvait. Si je prends ma situation, c’est le cas et j’ai assuré une bonne dizaine de publicités depuis plusieurs mois à l’attention de professionnels.

Assurez-vous premièrement que vos clients sont bien sur Facebook

Il ne faut jamais avoir de préavis sur les réseaux sociaux car on peut toujours avoir des surprises. Pour cela, un travail de prospection est nécessaire : cherchez les groupes qui traitent d’un secteur et voyez s’ils sont dynamiques.

Cherchez les pages d’entreprises qui peuvent faire partie de vos clients, cherchez les personnalités clés du secteur qui peuvent avoir une page etc… En clair il faut chercher à savoir où sont vos clients et ce qu’ils font sur Facebook.

Si vous voyez que vos clients sont sur Facebook et vous savez ce qu’ils y font, alors assurer une communication B2B sur ce réseau social est une bonne idée. Une fois ce travail fait, il ne reste plus qu’à adopter le ton à prendre, mettre en place une stratégie de contenus et se demander lesquels d’entre eux il va falloir promouvoir.

Car c’est le cœur de l’intérêt des publicités Facebook, attirer vos cibles à visiter votre site internet. Pourquoi ? parce que votre offre produits / services s’y trouve. A partir de là vous pourrez plus facilement analyser vos performances sur vos compagnes et les rapprocher de vos Google Analytics. Les principaux indicateurs de Google Analytics seront alors à isoler pour aller à l’essentiel et constatez les résultats.

La question centrale : les audiences pour les publicités Facebook

Dans le cadre d’une publicité Facebook, comment avoir une audience pertinente en B2B ? Contrairement au B2C où le but est d’atteindre la plus large audience possible, le but est de l’affiner le plus possible ! Pour sélectionner votre audience, Facebook classe les utilisateurs selon leur centre d’intérêt.

Affinez avec 2, 3 voire 4 centres d’intérêt en lien avec votre activité. En général sur Facebook, beaucoup d’internautes mettent en avant leurs activités professionnelles. Ils suivent des pages où sont sur des groupes qui traitent de leur travail, ce qui amène les algorithmes de Facebook à bien les cerner.

Avec une audience Facebook Ads très affinée, vous pourrez séparer les internautes qui ont un simple intérêt pour un sujet de ceux qui en font leur activité professionnelle. Après, comme vous avez déjà une page professionnelle où vous avez mis le maximum d’information sur votre activité (très important), les algorithmes arriveront à trouver les internautes que vous ciblez !

Donc n’ayez pas crainte d’avoir une audience réduite, soyez le plus précis possible.

Pour la question du budget, il n’y a rien de précis à dire, tout dépend de vos moyens et de vos objectifs. Toujours est-il qu’il faut définir un seuil de rentabilité pour obtenir un bon R.O.I. Dépensez 100 euros peut vous conduire à des retours et dépensez 10.000 euros à pas grand chose. Il faut tout remettre dans un contexte et à partir de là définir votre budget selon vos objectifs.

Par contre pour la période… Eh bien, vous pouvez assurer la diffusion pendant le week-end. Pendant le week-end les professionnels ne sont plus au bureau, en tout cas pour la plupart, mais ils peuvent être sur Facebook. Et vous pourrez les toucher de manière tout aussi efficace et parfois plus encore ! Le week-end ils seront plus attentifs et moins stressés par leurs contraintes professionnelles.

Ainsi il est bien sur les réseaux sociaux, à l’exception de LinkedIn, d’oublier les anciennes traditions de la communication B2B. Les générations ont changé, les canaux de communication ont évolué et les habitudes de connexion aussi. La communication très corporate et ultra institutionnelle va finir par être totalement bouleversée.

Quel secteur B2B pourrait pratiquer la publicité Facebook ?

Les secteurs qui ont le plus à gagner avec la publicité Facebook, sont les secteurs où il y a un vaste marché, c’est-à-dire de nombreuses entreprises. On peut donc imaginer un premier niveau de potentiel à utiliser la publicité Facebook en B2B.

Il faut aussi que ce soit un secteur où les professionnels soient connectés, qu’ils n’aient pas une mauvaise perception envers les réseaux sociaux. A partir de là ! qu’ils peuvent ainsi faire des achats en ligne sans problème.

Plus, votre marché professionnel sera vaste, plus il sera pertinent de faire des publicités en dehors des canaux traditionnels.

Dés lors qu’un secteur B2B est identifié sur Facebook et qu’une activité dynamique est avérée, il sera donc intéressant de recourir aux publicités. Il faut néanmoins considérer les canaux publicitaires privilégiés par le secteur, si cette information est disponible.

Considérez aussi que Facebook n’est ici qu’un tremplin pour rediriger des clients vers votre site. Un client peut simplement avoir besoins d’une information sur un produit, un n° de téléphone, un lien vers un site etc… La publicité sur Facebook peut promouvoir tout ceci au sein d’un post bien travaillé.

Qu’en est-il des groupes professionnels – Peut-on y faire de la publicité ?

Faut-il publier des publicités sur les groupes professionnels ? Non !

Déjà sur ces groupes, les règlements interdisent les publicités. Il s’agit de relations d’entraide et informatifs et les publicités ne sont pas les bienvenues. Cependant, y être est très utile. Ça permet de voir les discussions au sein du secteur et de connaître les attentes de vos cibles.

Vous pourrez donc vous familiariser plus facilement car, ne pas diffuser de publicité ne veut pas dire être inactif. Montrez que votre marque s’intéresse à eux, que vous êtes réellement intéressés par leur univers.

Le community management, que ce soit B2B ou B2C a aussi pour vocation d’humaniser les marques.

En conclusion

Faire de la publicité Facebook lorsque travaille sur des secteurs en B2B est tout-à-fait envisageable. Il s’agit de voir si vos clients sont sur Facebook et analyser ce qu’ils y font. Vous pourrez ainsi définir des audiences selon leurs centres d’intérêts s’ils se connectent à votre secteur. Il est donc important de faire une veille et de prendre le temps de naviguer sur les pages et les groupes. Recherchez ainsi les connexions entre votre activité et celles de vos clients et voyez comment les cibler intelligemment.

Si votre objectif premier est de gagner en visibilité sur votre site, privilégiez les contenus qui répondent aux besoins de vos clients. Misez ensuite sur la publicité pour les amener vers votre offre produits / services hébergée sur votre site. Plus vos contenus seront pointus et pertinents pour vos clients, plus vous générerez un trafic qualifié qui vous permettra de convertir vos visiteurs en clients.

Dernier point important quand on utilise le levier publicitaire, la publicité Facebook ne doit pas se substituer au travail de référencement pour positionner vos contenus sur Google. Le but n’est pas de dépendre de la publicité mais de l’utiliser comme un levier de boost sur des opérations spécifiques par exemple. Il faudra donc travailler votre référencement naturel en parallèle.