De très nombreuses personnes sont expertes en marketing, mais aujourd’hui avec le digital c’est tout un écosystème et un mode de communication à revoir et à adapter sur internet. Parmi les leviers en marketing digital il y a ce qu’on appelle « L’Inbound Marketing ». Il s’agit simplement d’une autre forme de marketing qui diffère du marketing traditionnel (outbound marketing).
Ses avantages sont multiples et il est beaucoup plus efficace à mettre en œuvre de nos jours. De nombreux spécialistes du marketing ont déjà trouvé de nettes avantages à utiliser cette approche adapté à internet.
Voyons comment développer votre expertise en inbound marketing.
L’inbound marketing : c’est quoi vraiment ?
Dans les grandes lignes l’inbound marketing ou « marketing entrant » consiste à attirer le client vers soi au lieu de partir à sa recherche.
Il est mis en œuvre de manière à viser principalement deux finalités : d’abord générer du trafic et ensuite convertir ce trafic.
L’inbound marketing
Le marketing entrant est une stratégie qui amène les entreprises à devenir de véritables outils de communication. A terme l’idéal étant de devenir son propre média. La base générale de l’inbound marketing est de capter l’attention des prospects à partir de contenus pertinents et appropriés, au lieu de les séduire par la voie publicitaire.
On utilise des outils d’automatisation (marketing automation) et plusieurs formes de contenus adaptés à sa stratégie.
Pourquoi choisir d’utiliser l’inbound marketing ?
En étant son propre média, une société peut augmenter sa visibilité et devenir inéluctable aux yeux de ses acquéreurs. Pour ce faire, il est nécessaire d’avoir les justes moyens et d’appliquer les meilleures approches. Les entreprises B2B sont plus attirées par le marketing entrant, parce qu’il diminue les coûts de conquête ainsi que les cycles de vente.
L’inbound marketing est aussi particulièrement adapté à internet comme dit précédemment et à un écosystème mis en place pour établir des scénarios ciblés. En ciblant finement ses prospects on vise à les qualifier en leur donnant un score. Les outils mis en place permettent une multitude de scénarios possibles et également de mesurer la pertinence et la performance de se actions.
L’emailing devient particulièrement efficace quand il s’agit de délivrer le bon message à la bonne personne et au bon moment.
Les étapes à suivre pour bien réussir la stratégie inbound marketing
Le marketing entrant est cyclique. Il présente 4 étapes qui se renouvellent et se succèdent.
- Attirer
- Convertir
- Engager
- Fidéliser
1. Attirer
Afin d’attirer le trafic vers votre site ou blog, il existe plusieurs méthodes à suivre. Le but est de s’assurer que les clients s’introduisent dans une relation avec votre société à travers l’information que vous avez transmise. Ci-dessous la stratégie d’acquisition en 4 points, qui sera votre meilleur atout pour atteindre vos objectifs.
1. Content marketing de qualité : créez du contenu spécialement dédié à votre public cible et distribuez-le de manière à ce qu’il soit ciblé au mieux au bon emplacement et au bon moment. Vous devez offrir un contenu riche, pertinent, avec une grande importance afin de vous rendre utile aux yeux de vos clients.
2. Blogging : un blog est aussi un moyen de capter l’attention de vos cibles. Pour cela, vous avez besoin d’un contenu récurrent et bien entendu toujours pertinent. Il vous permet de mieux vous positionner sur les moteurs de recherche, à former une relation réglementaire avec votre cible et à faire connaître votre analyse. Bref, attirer un trafic hautement qualifié. Pour se faire il faut tabler sur un trafic web principalement organique dans un premier temps (basé sur les requêtes de recherche des internautes)
3. Les médias sociaux : ce sont les points de rencontre de milliards de personnes à travers le monde. Plusieurs études ont montré qu’une personne sur deux est active sur Facebook. Il est incontestable que sur ce moyen de communication, il est possible d’atteindre votre public de manière aisée et parfois immédiate. Il faut savoir être pertinent, spécifique à vos valeurs et de générer un engagement par le biais de vos publications.
4. SEO : pensez aussi aux stratégies naturelles de SEO pour attirer vos cibles. Veuillez sélectionner le ou les mots-clés appropriés. De même les liens entrants (backlinks) sont également à privilégier. Ce n’est pas un processus facile, mais les retours vous seront vraiment bénéfiques. Plus on parlera de vous, plus vous serez populaire et visible.
2. Convertir
Une fois que votre public est attiré, il doit être converti en clients. Pour cela, vous devez absolument les nourrir régulièrement par du contenu et diverses actions marketing qui diffuseront ce contenu au cas par cas selon des scénarios établis. Les scénarios sont établis via des solutions de marketing automation afin de générer du lead.
L’objectif est de conduire vos prospects ou « leads » jusqu’au bout du tunnel de conversion. Vous devez en effet, les accompagner pendant cette période. En faisant cela, vous pouvez personnaliser les relations et créer un échange de confiance, afin de les convertir en clients fidèles. Voici les techniques :
1. Call to action : c’est une étape pour faire participer vos visiteurs à votre site. Il s’agit d’un bouton ou d’un message qui encourage l’utilisateur à prendre des mesures. Plus il est court, plus il est efficace.
Optez pour des couleurs flashy ou des images intéressantes pour les faire cliquer. Sa place dans l’article est également importante : au bout d’un article ou à droite de l’écran.
2. Landing Page : C’est la page sur laquelle un CTA redirige. Elle présente les offres et services de la compagnie. Son contenu doit être compréhensible, l’offre doit être adaptée et mise en perspective.
N’oubliez pas d’insérer un formulaire de contact pour que le visiteur ait la possibilité de le remplir en échange de votre offre. Il s’agit donc d’une relation « gagnant-gagnant ».
3. Engager
La conversion est un processus qui doit vous conduire peu à peu vers l’acte d’achat. Pour y parvenir vous devez connaitre parfaitement vos leads. A mesure que vous les connaissez, vous pouvez effectuer une personnalisation sur le contenu que vous leur délivrez. Ce contenu de qualité devra permettre de les qualifier.
En délivrant un contenu spécifique et au cas par cas selon des typologies de profils, vous catégoriserez plus efficacement vos leads en vu de les convertir. A ce stade on peut parler de scoring (attribuer un score de maturité avant acte d’achat).
Pour ce faire, vous êtes tenus de classer votre public au fur et à mesure des critères communs et de sa position dans le cycle d’achat. Envoyez-lui ensuite, le bon e-mail au juste destinataire et au moment propice. L’un des moyens d’y parvenir est l’email marketing.
L’engagement doit permettre de retenir votre lead jusqu’à son acte d’achat où il est alors converti en client.
Pour convertir votre audience vous devez l’engager
On parle ici de lead nurtering en marketing B2B. On couve le client, on lui l’information dont il a besoin et on le rend actif afin d’éviter qu’il aille à la concurrence au moment où il est prêt pour son achat.
Cette phase demande de bien connaitre son audience et ce dont elle a besoin en temps réel. Plus vous affinerez plus vous parviendrez à verrouiller votre conversion finale, c’est à dire de passer l’acte d’achat. Une fois que vous aurez votre client, vous devrez alors le fidéliser.
4. Fidéliser
Vous devez maintenant maintenir votre relation avec vos clients afin qu’ils soient fidèles et deviennent les ambassadeurs de votre marque. L’emailing peut vous servir dans une perspective de fidélisation, mais également les réseaux sociaux où vous assurez vos relais d’informations. Il s’agit de créer des relais de contenu pour maximiser votre visibilité.
La personnalisation est l’élément clé de cette étape. Ce qui est aussi très important dans la fidélisation, c’est la création de valeur. Essayez toujours de répondre aux requêtes d’informations, aidez les clients mécontents en prêtant attention à leurs problèmes, etc. Vous pouvez aussi envoyer des messages personnalisés, par exemple, le jour de l’anniversaire d’un client.
La relation client est un point clé dans la fidélisation et elle doit être irréprochable. L’égard à avoir envers un client mécontent doit être le même qu’envers un client satisfait… sinon plus. La finalité demeure la satisfaction si on souhaite qu’un client soit fidèle.
Toutes les actions qui entretiennent la fidélisation d’un client doivent faire partie de votre stratégie. Un client satisfait et fidèle sera votre meilleure publicité.
Effectuer une analyse à chaque étape
Ce sont les étapes cruciales d’une approche inboud marketing réussie. Pour assurer votre succès, il est important d’effectuer une analyse au cours de la mise en œuvre de votre stratégie inboud marketing. En effet, vous devez estimer chacune de vos réalisations afin de voir sa réussite et ce qu’il faut améliorer.
Il existe des indicateurs clés de performance (KPI) tels que le nombre de trafics, le taux de rebond, le taux de conversion. Ces données vous seront très utiles. Le but est d’améliorer vos actions pour obtenir les meilleurs retours :
- ROI (Retour sur Investissement)
- ROA (Retour sur les Attentes)
- ROE (Retour sur l’Engagement)
Votre succès est basé sur la pratique de cette analyse régulière.
