Qu’est-ce qu’un lead ?
Le lead est comparable à un prospect, qui est amené à devenir un client potentiel en passant par différentes phases. On peut également l’appeler « piste commerciale » ou encore de différents noms d’un point de vue commercial et/ou marketing.
Le lead en marketing B2B à la particularité de faire l’objet d’un scoring, ou d’un niveau de température selon l’endroit (dans le temps) où il se trouve, entre l’émission d’un acte d’achat et sa conversion.
On parle également d’un univers appelé la lead generation ou la leadgen, car c’est tout un écosystème qui gravite autour du lead en marketing B2B.
Au centre on a recours au marketing automation et à ses différentes solutions pour générer ces leads.
D’où proviennent les leads ?
Un lead peut avoir plusieurs origines, tel qu’une réaction suite à une campagne d’emailing, la réception d’un formulaire de contact provenant d’un site internet, une prise de contact directe ou autre.
En résumé, un lead est à la base un internaute qui a manifesté (par son comportement) un intérêt pour un service, un produit ou une page de votre site internet.
Cet intérêt en marketing B2B, sera donc mesuré jusqu’à atteindre la conversion de ce lead en client.
Comment transformer un lead en client ?
Pour transformer un lead en client (ou Lead-to-Order / LTO, en anglais), il existe un ensemble de stratégies marketing ou de solutions dont le marketing automation fait partie.
Généralement, c’est un commercial ou un responsable marketing digital et/ou de la solution de marketing automation, qui sera chargé d’analyser les leads pour identifier leurs besoins.
Au delà plusieurs scénarios seront mis en place pour atteindre l’acte d’achat attendu, car il peut être à court terme ou à long terme selon les besoins du lead identifié.
Pour répondre le plus rapidement possible à une interrogation d’un lead et l’encourager dans sa démarche d’achat, il est conseillé de mettre en place un service client très réactif.
En effet, si votre lead estime que vous mettez trop de temps à lui répondre, il sera tenté d’aller voir ailleurs.
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Le CRM
Pour favoriser le LTO, on utilise une solution qu’on appelle le CRM (Customer Relationship Management) qui permet d’améliorer et de favoriser la relation client pour les entreprises, mais également d’être notifié sur de nombreux projets en cours ou offres sur lesquelles se positionner.
L’utilisation d’un CRM permet une gestion complète de ses prospects et clients.
Il permet également d’automatiser quelques petites tâches qui pourront améliorer l’expérience du visiteur sur votre site, tel que l’analyse des informations recueillies, qui permettront de leur proposer le meilleur des services, ce qui amènera à leur fidélisation.
Le CRM s’appuie sur les capacités des nouvelles technologies, pour optimiser la satisfaction du client.
On remarque qu’aujourd’hui à l’ère d’internet, c’est la satisfaction des visiteurs, des prospects (leads) et des clients qui primera sur beaucoup de choses. La relation client un le point sur lequel les entreprises feront la différence.
Ne jamais les négliger (même si vous ne possédez qu’un blog) doit être votre objectif premier, si vous espérez pouvoir tirer votre épingle du jeu.
