L’importance des réseaux sociaux en Inbound Marketing

Vous le savez, dans le cadre de votre stratégie Inbound Marketing, vous devez attirer l’internaute vers vous. Ensuite le convertir en contact, le qualifier (recueillir un maximum d’informations sur lui) et être là quand il aura réellement besoin de vous pour qu’il devienne client. Enfin, si tout va bien, vous devrez faire de vos clients vos ambassadeurs.

D’accord mais que font les réseaux sociaux dans tout ça ? Beaucoup s’en servent « par principe », parce qu’il faut le faire, sans vraiment y croire. Je l’ai constaté, notamment chez les entreprises BtoB, les réseaux sociaux sont trop peu utilisés. Voyons comment les réseaux sociaux pourraient révolutionner votre stratégie Inbound Marketing.

Générer du trafic grâce aux réseaux sociaux

C’est la phase n°1 de l’Inbound marketing : attirer un trafic qualifié sur son site. Il s’agira ensuite de convertir ce trafic en contact qualifié grâce à des lead magnets (livre blanc, étude, webinar, etc). Pour générer du trafic Inbound, on pense automatiquement au SEO. C’est bien entendu essentiel, mais être dépendant d’un seul canal d’acquisition (à plus de 50% je dirais) est très dangereux.

C’est pourquoi les réseaux sociaux sont le complément idéal. Diffuser ses contenus sur les réseaux sociaux me semble indispensable. Souvent, il s’agit d’un manque de temps et d’investissement : on délaisse les réseaux sociaux. Pour ne pas perdre trop de temps, il faut dans un premier temps choisir les bons réseaux sociaux sur lesquels être présent.

Pourtant, des outils existent pour optimiser sa stratégie social media : Buffer, Zoho, eClincher, Hootsuite, etc. Ces outils vous permettent de planifier l’ensemble de vos posts depuis un seul endroit et donc en une seule fois. Il est par exemple possible de programmer l’ensemble de ses publications social media le vendredi pour la semaine d’après. Finalement, c’est un énorme gain de temps.

Les plateformes d’Inbound Marketing, comme Hubspot, Plezi ou encore Marketo intègrent également des outils de gestion des réseaux sociaux. Si vous êtes équipé d’une telle solution (ce qui est recommandé), profitez de cette fonctionnalité.

Bien entendu, publier sur les réseaux sociaux ne suffit pas : encore faut-il que les contenus soient vus. Il existe des centaines d’articles et formations en ligne, et notamment sur Le Journal du Community Manager qui vous apprendront à mieux utiliser les réseaux sociaux et maximiser la diffusion de vos contenus. C’est une question de quelques heures pour commencer à bien maîtriser les réseaux sociaux. Il faut :

• Réaliser de bons visuels, engageants et aux bonnes dimensions
• Utiliser les bons hashtags
• Optimiser le reach de vos posts

Éventuellement, faire appel à un bon community manager, au moins au début, peut faire la différence.

En manque de contenu ? Rien à partager sur les réseaux sociaux ? Utiliser des outils comme Snip.ly, vous permettront de tirer parti d’une stratégie de curation de contenu et donc de pousser vos contenus tout en partageant les contenus des autres.

Faire de la publicité sur les réseaux sociaux

Quand on parle de publicité en ligne, on pense souvent aux publicités display (bannières, interstitiels), publicité vidéo (Youtube ou display) ou encore de Google Ads (anciennement Google Adwords).

Pourtant, la publicité sur les réseaux sociaux peut s’avérer redoutable pour diffuser vos contenus. Certes, quand on parle d’Inbound Marketing, on parle rarement de publicité car le principe même de l’Inbound Marketing consiste à ne pas aller vers l’internaute mais le faire venir à soi.

Seulement, il y a une différence entre pousser à l’écran de l’internaute une description de son produit et lui pousser un livre blanc qui l’aidera et lui sera utile dans son travail. La publicité en ligne bien utilisée est totalement en phase avec la philosophie Inbound Marketing.

Surtout lorsque l’on utilise les formats Native Advertising : les posts sponsorisés ressemblent à des posts organiques. Il est alors possible pour diffuser ses articles de blogs, infographies, études, webinar, … en ciblant exactement les bonnes personnes.

Sur Facebook, il est possible de cibler les internautes en fonction de leur métier ou de leurs centres d’intérêts. Sur LinkedIn, il est possible de cibler les personnes en fonction de leurs compétences ou de leurs fonctions. Sur Twitter il est possible de cibler les personnes selon leurs centres d’intérêts également. Bref, inutile de diffuser ses contenus partout, il faut tester. Comme toute stratégie Marketing Digital, le test and learn est important.

Dernier avantage de la publicité sur les réseaux sociaux : vous pouvez testez quels personas sont les plus réceptifs à quels contenus .

Social Selling et Inbound Marketing

Allier Social Selling et Inbound Marketing peut considérablement augmenter votre nombre de leads. Si vous avez des commerciaux, vous devez savoir qu’ils font une bonne partie de leur prospection sur les réseaux sociaux.

Encore une fois, tout dépend de son secteur d’activité. Certains ne feront du Social Selling que sur LinkedIn, d’autres iront également sur Twitter par exemple. Généralement, on parle surtout de LinkedIn.

Allier en même temps Outbound et Inbound sur Linkedin permet bien souvent d’obtenir de biens meilleurs résultats. Les effets sont logiques, si vos commerciaux :

• publient régulièrement vos contenus Inbound sur leurs profils : leurs prospects les garderont en mémoire et auront une bien meilleure image de ces derniers (ils ne sont pas là que pour vendre) ;
• commencent leur mise en relation en proposant un contenu intéressant à leur prospect, il seront beaucoup mieux reçu ;
• contactent sur LinkedIn les leads que vous avez généré via le SEO par exemple, ils ont normalement accès à des données : quelles pages du site le prospect a visité, quels contenus a t’il téléchargé, etc. Donc ils peuvent personnaliser leurs messages.

Démarcher oui, mais intelligemment !

Vos ambassadeurs sont sur les réseaux sociaux

Tout stratégie Inbound comporte une phase Delight. Si vous générez des prospects qualifiés et les transformez en clients, vous devez faire d’eux (en tout cas, une partie) vos ambassadeurs.

S’ils sont satisfaits de vos produits ou services, ils n’auront aucun mal à partager vos contenus sur leurs propres réseaux. Bien sûr, le bouche à oreille est la meilleure arme d’une entreprise, mais aujourd’hui, le bouche à oreille se fait notamment sur les réseaux sociaux !

Pour cela, il faut inviter vos clients à vous suivre sur les réseaux sociaux. Pour cela, vous devez les y inviter : via la newsletter, en signature de vos emails, sur votre site internet etc. Une fois abonnés, s’ils voient vos contenus et que ces contenus sont de qualité, ils devraient les partager. Ainsi, vous augmentez votre puissance de feu sur les réseaux sociaux car vous profitez des relations de vos clients.

Surtout que sur les réseaux sociaux, nous sommes souvent en relation avec des personnes qui nous ressemblent : personnellement ou professionnellement, notamment sur LinkedIn. Il y a donc fort à parier que vos clients ont dans leurs relations d’autres potentiels clients.

On peut également parler d’ambassadeurs internes : vos propres collaborateurs. Pour diffuser plus largement vos contenus, faites participer vos collègues et notamment ceux qui ont le plus d’influence : président, directeur commercial, directeur marketing, directeur technique, etc. Ils doivent relayer vos contenus.

Enfin, il existe d’autres types d’ambassadeurs : les influenceurs. Encore une fois, cela dépend des secteurs d’activité, mais globalement, il y a toujours des experts, connus et reconnus sur chaque thématique. Approchez ces gens, proposez leur de parler de vous de manière intelligente : organisez un webinar avec eux, offrez leur une réduction sur vos services voire rémunérez les. Créer un programme d’affiliation, lorsque c’est possible, peut s’avérer intéressant.

Conclusion

Voilà, j’espère vous avoir démontré l’importance des réseaux sociaux dans le cadre d’une stratégie Inbound Marketing. Trop souvent oubliés, les réseaux sociaux peuvent pourtant vous permettre de générer de nombreux leads.

Les techniques ne manquent pas et dépendent souvent de son secteur d’activité, de sa cible, etc. Néanmoins, aujourd’hui, si ce n’est pas déjà le cas, il semble indispensable d’adopter une stratégie sur les réseaux sociaux.

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